带好净水机经销商为我所用
发布时间:2017-08-02  浏览:685次  字号:  
其实打开净水机消费市场没有任何捷径可走,只有一个制胜法宝,那就是销售。只有销售才是打开净水机行业发展瓶颈的唯一灵丹妙药。而作为销售的第一要素就是人,只有厂家不断地通过各项培训,才能让经销商修身养息,起到培育、培养的效果,才能使我们的经销商成为商务、技术方面的行家老手,这样,净水机行业的健康发展就为期不远了。最重要的是培训与销售部门应该明白下面的几个道理:
 
    1.经销商是筛选出来的
 
    只有合适的才是最好的,鞋舒不舒服只有脚知道。同样的道理,选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”,它关乎到“终身大事”,必须慎之又慎。
 
    选择应根据“出身门第”,“门当户对”的标准,不能一味盲从地“攀高”或“就低”。只有在条件相当时,才会减少厂家之间的许多摩擦和麻烦。经销商的选择要根据自身的具体情况而“量身定做”。“中意”的经销商,是以后的市场操作及长久发展的基础,千万不能为一时的销量而利令智昏,置“终身”于不顾,以致“搬起石头砸自己的脚”,到头来害人又害已。
 
    2.经销商是“打拼”出来的
 
    靠天靠地不如靠自己打拼,爱拼才会赢。厂家选好经销商,不能万事大吉。一个市场要想“长治久安”,长久发展并获得销量和品牌的提升,最关键的还是要协助经销商在市场上“打拼”,认认真真的帮助经销商耕作市场。因此,企业培训部门要积极协同市场销售部门对当地的经销商进行了详细的摸排,并根据当地的风土人情、喜好、偏爱、习惯等情况,制作一套涵盖品牌、价格、通路、促销、服务等众多内容并切合实际的培训方案及营销计划,并“身先士卒”协助经销商,精耕细作,大力拓展市场,使产品的占有率及销量能够大幅度提高,让品牌的拉力使市场呈现出一派欣欣向荣的气象。
 
    3.经销商是“鞭答”出来的
 
    厂家和经销商好比是一个家庭组合,厂家是“家长”,经销商是“成员”,而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”,厂家对经销内既不能“棍棒下出孝子”,随便“鞭答”、“用刑”,更不能“溺爱”、“骄纵”过头,放任自流。要用胡萝卜加大棒的方法管好经销商。努力营造“和谐大家庭”的氛围,共创“双赢”格局。而不能碍于经销商的个人能力强,市场运作的好为借口,一味过分“庞爱”,导致经销商得寸进尺,“狮子大开口”,时不时通过营销人员向公司谋求政策,厂家稍有不从,便牢骚满腹,赌气不进货甚至倒戈哗变,组合的“家庭”却变成了经销商盈利、厂家亏损的“单赢”现象。如果厂家利润已无操作空间,市场支持就难以为继,厂家迟早会日落西山。因此,培训部门应该协助市场人员从产品的选择,到市场的操作,从促销的设定,到渠道的精耕,从市场的细分到合理的库存等等方面着手,参与“管”、“理”技能技巧的培训,因地制宜运作运营模式,力求厂商操作利润空间最大化。只有市场后劲足了,才能达到厂商“双赢”的目的。
 
    4.经销商是“教练”出来的
 
    在营销团队的建设上,走“以教促销”求发展的道路,培训活动必须务实有效,有始有终,不能走过场。因为培训活动可以充分调动经销商的积极性,还能为经销商今后的发展规划指明方向,即能给经销内清晰的思路,又有具体的执行方略,既可以提高经销商的盈利水平,又能增强经销商对厂家的忠诚度,可以起到一箭多“雕”的市场效果。所以,作为培训部门应该做好基本功,努力配合营销人员,去打造“顾问型”的营销团队,在给经销商当好“经济参谋”的同时,更要协同经销商来培训客户及其下属人员,增强其向心力,促使双方能够协调发展。分三步:
 
    第一步,经销商年会要年年开。每年12月份,使各地的经销商齐聚公司。供用“外脑”,聘请专家、学者给全体经销商作经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容的培训。从外部环境上给经销商“洗脑”,灌输公司的发展和经营理念。使其能与公司心往一处想,劲往一处使,形成公司强大的核心竞争力。
 
    第二步,培训专题会季季开。
 
    每季度分批组织经销商进行专题培训,使经销商各项管理公司化,培训内容要包括经销内盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等相关内容。从经销商发展的角度,打造高素质的经销商团队,协助经销商共同提高,同步发展。
 
    第三步,流动培训会时时开。每个月都要组织培训专员,深入到一线市场,随时随地的与经销商及其下属人员沟通、培训,其内容主要是培训营销技巧、通路策略、促销策略、市场细分,魂魄打造,团队建设等等。
 
    5.经销商是“激励”出来的
 
    马斯洛层次要求论阐述了人的五大需求:生存需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现的需求。运用马斯洛理论,对经销商以”尊重自我、实现自我“为原则,适当加压驱动,激发潜能,充分发挥自我能动性。作为厂家应该通过不断推陈出新的营销激励政策及培训机制,加压驱动,激发经销商的潜能,让经销商的能力发挥到最大化,从而创造出一个又一个的销售奇迹。与其”坐以待币“,还不如主动出“激”。
 
    净水机是一个新产品,产品还处于导入阶段,大多数消费者对产品不认知,更谈不上了解、信任,因此要促成顾客的购买,经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程,并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式,而且需要对促销的效果进行分析,因市场的变化不断地进行改进和调整。
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